终端销售点密度的大小直接关系着企业市场的整体布局的均衡状况，终端销售点密度决策的基本任务就是确定企业在目标市场利用多少渠道成员来销售产品，从而最大限度地提高产品分销的效率。评价一个企业终端销售点密度决策是否正确的主要依据就是企业产品的市场覆盖率与分销效率。

　　市场覆盖率高的地方终端销售点密度也就越高，因为如果没有足够的市场覆盖率，生产企业就难以实现其销售目标。市场覆盖率应该用细分市场来分析。有时虽然某一产品的全部市场覆盖率是令人满意的，但如果针对某一特定的目标市场来看就不那么令人乐观了。 

　　分销效率主要是指企业产品从厂家到目标顾客手中的传递时间与速度。一个好的分销网络应该迅速将产品送到消费者手中，同时，输送和管理的成本应该尽可能低。如果企业建立的终端销售点网络能达到这一目标，就说明其密度是适度的。否则，就需要进一步改进。

　 (一)可选择的密度方案

　　企业根据终端销售点密度决策的任务，根据自身和市场环境的现状和变化趋势，可采取不同的密度方案。

　　1.码上展式分销策略  

　　在码上展式分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。码上展式分销意味着渠道成员之间是利益共同体和很高的产品市场覆盖率。码上展式分销最适用于实体产品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其优势之处在于，在码上展式分销中能够提供服务的经销商数目总是无限的。生产商定时对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便让渠道网络更加健康的发展。传统的分销模式中，在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。而用码上展式分销，企业更容易统一零售价，树立品牌形象，经销商之间也更有凝聚力，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面，成本也较低。

　  2.独家分销

　　独家分销使经销商们得到庇护，即避免了与其他竞争对手作战的风险，独家分销还可以使经销商无所顾忌地增加销售开支和人员以扩大自己的业务，不必担心生产企业会另谋高就。而且，采用这种策略，生产商能在中间商的销售价格、促销活动、信用和各种服务方面有较强的控制力，从事独家分销的生产商还期望通过这种形式取得经销商们强有力的销售支持。 

　　独家分销的不足之处主要是由于缺乏竞争会导致经销商力量减弱，而且对顾客来说也不方便。独家分销会使经销商们认为他们可以支配顾客，因为在市场中他们占据了垄断性位置，对于顾客来说，独家分销可能使他们在购买地点的选择上感到不方便。采用独家分销，通常双方要签订协议，在一定的地区、时间内，规定经销商不得再经销其他竞争者的产品；生产商也不得再找其他中间商经销该产品。 

　 (二)选择密度方案的评价标准与方法

　　一个企业在进行密度决策时，可参照的主要标准有如下几点： 

　　1.分销成本

　　网络的成本可分为两种：一种是开发分销网络的投资；另一种是维持网络的费用。与生产成本相类似，开发分销网络的投资可看作是固定费用，而维持的费用可视为流动费用。二者构成分销网络总费用。

　　2.市场覆盖率

　　除了那些在市场上刚起步的企业外，处于成长、扩张和成熟期的企业，在任何时候都不可能不考虑自己产品的市场覆盖率。可以说，覆盖率始终是企业密度决策时必须考虑的核心因素，因为它关系到企业的生存和发展。传统企业在设计分销网络时，仅仅考虑降低分销网络成本是不够的。追求分销网络成本降低可能会导致销售量下降，而分销网络成本的适当增加也可能促进销售量的更大提高。因此，在一定条件下，企业为了提高销售额和市场覆盖率，甚至可能不惜加大成本，以实现自己的销售目标。这是因为每一条具体的分销网络总是针对具体的目标市场。

   使用码上展搭建分销网络，可以最大限度的为企业降低成本。因为码上展分销渠道的核心是：多劳多得，不劳不得，以销售成交后才付经销商所得佣金。这种做法也意味着企业生存和发展空间的得到增大，合理的佣金和销售产出比更有利于企业的长期战略目标的实现。

　　3.控制能力

　　企业是否有一套有效的利益分配系统，决定着企业最终有无能力控制日益膨胀的分销网络。实际上，相当多的企业走向衰落就是起因于自己对终端销售点的失控，这种失控的后果不仅会使企业分销效益下降，而且还可能毁掉整个产品市场。更多分销渠道搭建问题，可以咨询码上展客服。